【新卒採用 リーダーインタビュー】「Q-PASS」を軸にお客様の悩みを根っこから解決する「ソリューション営業」の醍醐味

Q-PASSの新規営業と、深くお客様に寄り添うプル型営業

―現在の業務内容について教えていただけますか？

主に、イベント管理システムQ-PASS（キューパス）の新規営業がメインです。新規と言っても、既存のお客様の営業も担当しており、現在は新規50％、既存50％くらいの割合で対応しています。年数を重ねるごとに既存の案件数が増えていくため、いかに効率よく複数案件の業務を回すかが重要になってくる仕事です。

―新卒入社した場合、どのような流れで業務を覚えていきますか？

1年目は基本的に先輩の案件に同行するところからスタートします。全社研修後の6月頃に各グループに配属され、12月頃までは先輩の商談での話し方や資料説明の仕方などを集中的に勉強する期間です。

年明けの1月頃から新規営業をメインで担当し始めますが、入社後2年半～3年程度は先輩がサポートにつく体制が続くので、頼る先は絶対にある環境です。メイン担当は新卒でも、先輩がサブに入る形で、チームのみんなで新卒をサポートします。

―営業活動は、どのようにアポイントを取ることが多いのでしょうか？

営業活動の90%～95%は、LP（ランディングページ）からの問い合わせによるものです。テレアポや飛び込み営業といった活動がない、プル型の営業が中心です。お問い合わせてくださるお客様は「困っている」状況なので、その方々の懐に入り、問題を解決に導くのが私たちのスタイルです。

―アポイントが取れた後のフォローアップで意識していることはありますか？

一度アポが取れた後は、お客様をしっかり繋ぎ止めるために徹底したフォローアップを行っています。例えば、メールに対して返信がないお客様には、リマインドの連絡や電話をしますし、お打ち合わせ後に連絡が取れない方への継続的なアプローチも確実に行います。

「任せてよかった」と言われるやりがいと、コプロ営業の面白み

―仕事の面白みや、やりがいを感じる瞬間について教えてください。

一番のやりがいは、取引が終わった後の振り返りミーティングやメールで、お客様から「任せてよかったです」「深谷さんで良かったです」といった感謝のお言葉をいただいた時ですね。

またこの仕事の面白みは、ソリューション営業である点です。

きっかけはQ-PASSかもしれませんが、お客様の抱えるお困り事によっては、Q-PASSを使わずに別の商材を提案したり、他の商材と組み合わせたりすることもあります。コプロは商材が多岐にわたるので、「悩みの根本を探って、どのサービスをどう活かせばお客様が嬉しいと思ってくださるか」を考えられる材料が多いんです。

ただシステムを使いたいという要求に対して漫然と対応するのではなく、お客様の悩みの根本を探り、解決を導き出そうとする「考える」ことが好きな人にとって、非常に楽しい仕事だと思います。

元々、単に商品を売って終わりではなく、お客様に最後までちゃんと伴走できる仕事だということが、私にとって入社を決める大きなポイントでした。入社後、案件対応をするようになってから2、3ヶ月くらいで「やっていて楽しいな」と感じるようになりましたね。

―この仕事の難しさ、あるいは乗り越えてきた課題は何ですか？

前職では会社の顔として営業を行う経験がありませんでした。そのため、入社してからはマニュアル化されている部分は勉強すれば良いのですが、マニュアル通りではない部分を身に付ける大変さがありました。例えば短時間かつオンラインの商談で、サービスや会社のことの前に、お客様に“まず自分の良さをどう伝えるか”を見つけ出すのが難しかったです。

そのため、ひたすら先輩の営業に同行し、「この人はこういう営業をするんだ」という実績を多く見て学びました。その後、「私はこうしてみようかな」と、顧客のタイプに応じて明るく振る舞ったり、トーンを落としたりと、様々な営業スタイルを試す経験を重ねました。自分のスタイルを見つけることは、常に「今が正解だ」と思いながら改善を続ける、永遠の課題であると捉えています。

求めるスキル、素質、そして成長環境

―メンバーに期待するスキルやマインドセットは何でしょうか？

最も意識すべきはスピード感です。連絡がつかなくなることが最大のリスクなので、お客様からの連絡には、その日中、遅くとも翌日の午前中までには返すことをマイルールにしていますし、メンバーにも意識するように伝えています。

さらに自主性ですね。上からの指示を待つだけでなく、「それってこうなんじゃないですか」と提言したり、自発的に提案を上げたりする能動的な部分が伸びるとさらに良いなと思います。

―営業グループは若手のメンバーが多いですが、どのような雰囲気ですか？

グループのメンバーは、基本的に出社は月8回で、リモートワークが中心なのですが、週に1回は全員で出社日を合わせたり、月に1回は仕事の話を一切しないランチミーティングを実施したりするなど、直接顔を合わせてメンバー間の仲を深めることに力を入れています。特に社会人経験の浅いメンバーにとって、心の寄り所となるような環境づくりを意識しています。

また、営業グループのメンバーは、売り上げ目標達成に向ける内なる熱量は高いですが、基本みんな平和主義者で穏やかな雰囲気の人が多い傾向にあります。

―どのような素質を持つ人が向いていると思いますか？

人と話すことが仕事の基本となりますが、”自分がたくさん話すことが好き”とうよりは”人とコミュニケーションを取ることが好き”な人に向いています。現在のメンバーも飲食系のアルバイト経験があるなど、人と話すことにハードルを感じない人が多いですね。

あとは、提案資料の作成でPowerPointを多用しますし、システム連携時のデータ処理ではExcelを使うため、officeソフトに慣れていると、入社後のつまずきが少ないと思います。

ただ、それらの知識がない場合でも、今の時代はChatGPTなどで調べることで対応可能なので、知識の有無よりも「工夫して何とかしよう」という姿勢の方が大事かもしれません。

就活生へのメッセージ「未経験でもチャレンジできる環境」

―最後に、これから就職活動をする学生の皆さんにメッセージをお願いします。

私は元々営業職ではありませんでしたが、人と話すのが好きだと気づき、未経験で営業になりました。就活生の皆さんへは、自分の興味がない業界や業種であっても、まずは「覗いてみる」ことが大事だとアドバイスしたいです。学生時代に興味のない分野にチャレンジすることは、後悔しないための良い経験になります。

私は未経験で入社しましたが、4年目で役職につけたように、コプロはチャレンジ精神を大いに評価してくれる環境です。頑張りが役職や給料に直結する風通しの良い会社であり、努力がモチベーションにつながる環境であることは、他の会社にはないコプロの大きな魅力だと思います。

就活生の皆さん、ぜひ頑張ってください！